Esportazioni: guida pratica per vendere i tuoi prodotti all’estero

L’attività di esportazione consiste nella vendita di beni e servizi da parte di una Società italiana ad un cliente la cui residenza fiscale è situata in un Paese straniero. Un’attività in cui sono coinvolte così tante variabili che in questo articolo abbiamo voluto riepilogare alcuni dei suoi aspetti principali, con lo scopo di fornire una sorta di guida pratica per vendere prodotti all’estero.

In primo luogo, una Società che si dedica all’Export può essere ubicata in un Paese dell’Unione Europea o extra UE. Non ci sono distinzioni. Piuttosto, tutte le esportazioni sono operazioni commerciali alla cui base sottostanno sempre apposite leggi in ambito fiscale e doganale.

Ad essere determinante è la tipologia di bene o servizio fornita dalla Società venditrice, che ha quindi l’obbligo di informarsi sulle corrette modalità da seguire per esportare.

A sostegno delle piccole e medie realtà imprenditoriali e con lo scopo di promuovere il Made in Italy all’estero, vi è l’ICE – Istituto nazionale per il Commercio Estero. Grazie a questo Ente sono stati organizzati i primi Padiglioni Italiani e le prime partecipazioni delle nostre Società alle Fiere internazionali.

Ma andiamo a conoscere gli elementi principali di ogni attività di esportazione.

Gli aspetti che devono essere oggetto di analisi da parte delle Società che intendono esportare sono davvero molti e in questa sede ci limiteremo (a titolo assolutamente non esaustivo) a valutare:

  • Chi sono i soggetti coinvolti nell’atto dell’esportazione;
  • gli Incoterms opportuni da inserire nel contratto di compravendita;
  • la documentazione commerciale standard, necessaria per esportare.

Vendere all’estero: i soggetti coinvolti

Nelle trattative commerciali e di vendita di merci o servizi rivolte all’estero, i principali soggetti coinvolti sono i seguenti:

  • L’esportatore;
  • l’importatore;
  • il trasportatore;
  • il vettore;
  • lo spedizioniere;
  • la dogana.

L’esportatore è il soggetto giuridico che effettua la vendita in un Paese diverso da quello di origine delle merci o del servizio. Corrisponde alla figura del soggetto cedente, ossia il venditore della merce.

Nelle operazioni triangolari, cioè in cui compaiono tre diverse figure, il cedente, il cessionario e il destinatario finale della merce, di norma il soggetto cessionario, italiano o comunitario, viene identificato come l’esportatore. Egli è responsabile delle operazioni doganali di esportazione.

L’importatore è identificato con la figura dell’acquirente, ossia la società estera.

Nella quasi totalità dei casi, è responsabile del fatto che le procedure e le formalità di sdoganamento legate all’importazione della merce vengano portate a termine correttamente. È quindi il soggetto responsabile delle operazioni doganali di importazione.

Dal momento in cui viene concordato un metodo di trasporto internazionale, viene identificato il vettore, ossia colui che viene di fatto incaricato della movimentazione fisica delle merci. Detto anche carrier, riceve un corrispettivo economico per trasferire le merci ed effettuare la consegna alla persona indicata, nel luogo stabilito. Il vettore è responsabile della conservazione delle merci e del risultato della consegna.

Lo spedizioniere è una figura professionale di rilevante importanza nell’ambito del trasporto internazionale, in quanto la sua funzione è quella di organizzare il trasporto delle merci via strada, ferrovia, mare, aerea o una combinazione di queste. Si impegna quindi a stipulare un contratto di trasporto con un vettore ed espletare altre funzioni quali – a titolo esemplificativo – il disbrigo delle formalità doganali, di stoccaggio, di imballaggio e di stipula di un’assicurazione sulle merci.

Infine, la Dogana è un Ente adibito al controllo delle merci in importazione ed esportazione, tenuto alla riscossione dei diritti doganali, quali dazio e Iva, e opera tramite due tipologie di strutture:

  • Uffici di confine, posti lungo la linea di confine nazionale;
  • uffici interni, collocati all’interno del territorio nazionale.

Ogni spedizione di merce diretta verso un Paese extra UE sarà soggetta a Dogana, che ha anche il compito di controllare le merci oggetto di esportazione. Per esempio, i funzionari di un ufficio doganale devono controllare che la merce non sia sottoposta a vincoli (eventuali restrizioni) e che sia accertata la libera esportazione delle merci.

In seguito a suddetto controllo, viene rilasciata un’apposita bolletta doganale di esportazione.

L’esportazione di merci non è soggetta al pagamento di dazi doganali, tantomeno a tassazione alcuna all’uscita dell’Unione Europea.

Bene, abbiamo scoperto quali sono i principali attori che operano nell’Import-Export. A questo punto, vediamo di approfondire come si relazionano tra loro, specialmente a livello contrattuale.

Iniziamo quindi a trattare degli Incoterms.

Incoterms: cosa sono e quali usare

Gli Incoterms (International Commercial Terms) sono stati coniati dalla International Chamber of Commerce (ICC) nel 1936. Si tratta di una serie di termini contrattuali utilizzati nei contratti di compravendita nazionali ed internazionali, in tema quindi di importazioni ed esportazioni.

Sono validi in tutto il mondo e hanno lo scopo di definire, in modo univoco ed oggettivo, ogni diritto e dovere in capo ai soggetti coinvolti nelle operazioni di esportazione (visti nel precedente paragrafo) e di importazione.

Gli Incoterms sono stati ratificati di recente e, a far data dal 1° gennaio 2020, sono in tutto 11, suddivisi in due macro-categorie in base al mezzo di trasporto utilizzato.

Vediamoli di seguito:

  • EXW – Ex Works

“Franco Fabbrica”: il venditore mette la merce a disposizione del compratore in un luogo prestabilito (uno stabilimento, una fabbrica, un magazzino o altra sede) e l’acquirente provvede al prelevamento, carico e sdoganamento per l’esportazione, se previsto.

  • FCA – Free Carrier

“Franco Vettore”: il venditore effettua la consegna della merce al vettore indicato dal compratore, in un luogo concordato. È il venditore che dovrà sdoganare la merce all’esportazione (ma non all’importazione nel Paese di destinazione, in quanto questo obbligo spetterà al compratore, parimenti al pagamento dei diritti di importazione). Il compratore darà istruzioni al vettore di emettere una polizza di carico al venditore. Solitamente viene utilizzato per la consegna di container.

  • CPT – Carriage Paid To

“Trasporto Pagato fino a”: il venditore effettua la consegna al vettore in un luogo concordato. Sempre il venditore deve stipulare il contratto di trasporto e farsi carico delle spese di trasporto per l’invio della merce al luogo di destinazione convenuto.

  • CIP – Carriage And Insurance Paid To

“Trasporto e Assicurazione Pagati fino a”: il venditore effettua la consegna rimettendo la merce al vettore in un luogo concordato, luogo che rappresenta il passaggio del rischio al compratore. Spetta tuttavia al venditore stipulare il contratto di trasporto e pagarne le spese necessarie.

II venditore dovrà inoltre provvedere a stipulare una copertura assicurativa in favore del compratore, contro il rischio di perdita o danneggiamento della merce durante il trasporto. Sempre il venditore deve sdoganare la merce all’esportazione.

  • DPU – Delivered at Place Unloaded

“Reso al Luogo di destinazione Scaricato”: il venditore effettua la consegna della merce, a disposizione del compratore, nel porto o luogo concordato, dopo che è già stata scaricata dal mezzo di trasporto. Tutti i rischi connessi al trasporto e allo scarico della merce nel porto o luogo di destinazione convenuto sono a carico del venditore. Sempre lui deve sdoganare la merce all’esportazione.

  • DAP – Delivered At Place

“Reso al Luogo di destinazione”: il venditore effettua la consegna della merce al compratore sul mezzo di trasporto, disponibile per lo scarico nel luogo di destinazione convenuto. Il venditore si fa carico di tutti i rischi connessi al trasporto della merce e alle spese sia per il trasporto che per lo scarico della merce.

  • DDP – Delivered Duty Paid

“Reso Sdoganato”: il venditore effettua la consegna mettendo la merce a disposizione del compratore, sdoganata all’importazione, sul mezzo di trasporto di arrivo pronta per lo scarico nel luogo di destinazione convenuto. Il venditore si fa carico di tutte le spese e i rischi connessi al trasporto della merce al luogo di destinazione. Il DDP comporta il massimo livello di obbligazioni a carico del venditore che deve inoltre:

  • Sdoganare la merce all’esportazione e all’importazione;
  • pagare eventuali diritti sia di esportazione sia di importazione;
  • espletare tutte le formalità doganali.
Documenti commerciali e Incoterms utili all'Import-Export.

Incoterms dedicati al trasporto marittimo

  • FAS – Free Alongside Ship

“Franco lungo Bordo”: il venditore effettua la consegna mettendo la merce sottobordo della nave (ad esempio, su una banchina o sopra una chiatta) designata dal compratore, nel porto d’imbarco concordato. Solo quando la merce è sottobordo della nave, il rischio di perdita o di danni alla merce passa al compratore che da quel momento si fa carico di tutte le spese. Se previsto, il venditore sdogana la merce all’esportazione tuttavia non ne ha l’obbligo all’importazione.

  • FOB – Free On Board

“Franco a Bordo”:  il venditore effettua la consegna mettendo la merce a bordo della nave designata dal compratore nel porto d’imbarco concordato. Solo quando la merce è a bordo, il rischio di perdita o di danni alla merce passa al compratore. Da questo momento in poi, quest’ultimo si fa carico di tutte le spese. FOB richiede che il venditore sdogani la merce all’esportazione, tuttavia egli non ha l’obbligo di sdoganare la merce all’importazione, pagare eventuali diritti di importazione o espletare eventuali formalità doganali all’importazione.

  • CFR – Cost and Freight

“Costo e Nolo”: il venditore effettua la consegna mettendo la merce a bordo della nave e da questo momento ogni rischio di perdita o danneggiamento è a carico del compratore. Il venditore deve stipulare il contratto di trasporto e farsi carico delle spese necessarie per il trasporto della merce al porto di destinazione convenuto.

  • CIF – Cost, Insurance and Freight

“Costo, Assicurazione e Nolo”:  il venditore effettua la consegna mettendo la merce a bordo della nave. Il rischio di perdita o di danni alla merce passa al compratore quando la merce è a bordo della nave. È il venditore che deve stipulare il contratto di trasporto e pagare le spese necessarie per trasportare la merce sino al porto di destinazione convenuto. Sempre lui deve provvedere a stipulare una copertura assicurativa minima contro il rischio (del compratore) di perdita o danni alla merce durante il trasporto.

La documentazione commerciale standard per esportare

Un ampio capitolo dovrebbe essere dedicato alla documentazione contrattuale da produrre quando si vende all’estero, tuttavia in questo paragrafo ci occuperemo solamente della documentazione standard utile per esportare.

1) Fattura commerciale

È un documento commerciale che contiene la descrizione della merce o del servizio reso, e riepiloga tutti gli elementi utili alla loro identificazione, come la qualità e l’ammontare unitario o complessivo dovuto. Può includere anche le spese relative al trasporto e all’eventuale assicurazione, laddove queste siano a carico del compratore.

Nelle operazioni di esportazione, la fattura commerciale consente al soggetto esportatore di:

  • Ottenere il rilascio del certificato d’origine, emesso dalle Camere di Commercio, nel caso in cui questo sia espressamente richiesto dall’importatore;
  • dichiarare l’origine preferenziale della merce (dichiarata in fattura).

Fra gli elementi che non devono essere obbligatoriamente indicati in fattura ma che è raccomandato inserire, vi sono:

  • Il codice doganale;
  • il termine di resa (Incoterms 2010);
  • l’IVA di riferimento.

2) La fattura proforma.

Si tratta del documento che sostituisce la fattura commerciale che normalmente viene utilizzata per esempio per la fornitura di merce a titolo gratuito, come campionature, sostituzioni merce, etc.

Assume tuttavia un ruolo chiave in quanto accompagna letteralmente le merci, ed è utile ai fini dell’espletamento delle operazioni doganali.

Seppur non abbia un valore contabile e non sia necessaria di solito la compilazione di parte dei contenuti, nel caso di esportazione, si consiglia di includere anche i seguenti dati in fase di compilazione:

  • Denominazione di fattura proforma (Proforma Invoice), luogo di emissione, numero progressivo e data di emissione;
  • riferimento all’ordine di acquisto;
  • denominazione esatta e indirizzo completo del venditore e del compratore;
  • descrizione delle merci con indicazione, per ogni articolo, del relativo codice prodotto, della quantità, del prezzo unitario e del prezzo totale;
  • termine di consegna della merce;
  • dettagli della spedizione della merce, quali data di consegna, luogo di partenza e di destinazione;
  • mezzo di pagamento concordato;
  • la dicitura “Valore ai soli fini doganali” (Value for customs purposes only) o “non per vendita”  (Not for sale);

3) Documento di trasporto (DDT)

Il documento di trasporto (DDT) è un documento indispensabile in quanto vale come certificato per attestare il trasferimento di merci da un luogo a un altro. Ha infatti lo scopo di accompagnare la merce durante tutto il trasporto, dal momento in cui avviene la consegna al vettore, oppure solo per parte del tragitto, qualora intervengano più vettori.

Il DDT deve infatti contenere anche le generalità del vettore o, nel caso intervengano più vettori, può essere sufficiente indicare solo quelle del primo.

Questo documento deve essere compilato prima che la merce venga consegnata o, altrimenti, inviato  via mail al destinatario nello stesso giorno in cui ha inizio la spedizione. 

Un elemento di rilievo all’interno di questo certificato è la causale. Essa può essere riferita a un atto di vendita della merce così come, ad esempio, al trasporto della merce da un magazzino a un altro.

Inoltre, nel caso in cui si stesse compiendo un unico trasporto ma con diverse causali, il numero dei DDT prodotti dovrà essere pari alle casuali accluse al trasporto della merce.

Perché è così importante il DDT?

Perché al suo interno, uno dei dati indicati e che assume particolare rilevanza è l’indicazione del soggetto – venditore o acquirente – che si assume la responsabilità della spedizione. Ecco perché questo documento deve essere redatto in duplice copia: una per chi effettua la spedizione e una per chi la riceve.

È un documento da conservare perché utile ai fini del recupero crediti proprio per le ragioni sopra esposte.

4) Distinta dei colli (packaging list)

Questo documento fa parte della documentazione standard da conoscere in quanto la sua compilazione è obbligatoria se si esporta verso Paesi extra UE (salvo rari casi).

Esso riguarda la spedizione e rappresenta la distinta delle parti contenute all’interno di un imballo; devono essere indicati anche i dati che identificano l’aspetto esteriore dei colli.

Durante l’esportazione, questo documento accompagna la documentazione commerciale, che deve essere presentata all’ufficio doganale di esportazione. Da qui la sua importanza in relazione a varie implicazioni in ambito:

  • Doganale, in quanto  funge da documento di verifica della merce in caso di ispezione doganale;
  • assicurativo, poiché  viene stabilito l’eventuale risarcimento in base alle indicazioni in esso contenute. In modo specifico, il numero dei colli e il loro peso.

Pagamenti internazionali

Le forme di pagamento internazionale esistenti sono di diversa natura e tipologia. Al di là del pagamento anticipato, ogni forma di pagamento può tutelare, in modo più o meno efficace, il venditore dal rischio di incorrere in un ritardo nel pagamento delle fatture o inadempimento da parte della parte acquirente per fallimento o altre motivazioni per le quali i tentativi di recupero risulterebbero infruttuosi.

Identificare la forma di pagamento adeguata può richiedere anche l’intervento di un istituto bancario o di un assicuratore laddove il rischio o l’importo siano molto elevati.

Tra le metodologie più note troviamo la vendita a credito, le lettere di credito o le fidejussioni.

L’assicurazione dei crediti all’esportazione  rappresenta una tutela dei flussi di cassa di una Società, in particolar modo di quelle impegnate nell’export.

Su scala multi-paese e a livello mondiale, il supporto di una Compagnia assicurativa accreditata e solida può rappresentare una strategia efficace per affidare in outsourcing larga parte dell’attività di:

  • Analisi delle informazioni commerciali estere;
  • definizione di una strategia di vendita in determinati Paesi grazie alla definizione di limiti di credito su potenziali buyer esteri;
  • gestione delle attività di recupero crediti in oltre 100 Paesi sia in fase stragiudiziale che legale.

Infine, nel caso in cui malauguratamente dovesse verificarsi un ritardo nell’incasso delle fatture o il fallimento del debitore, la polizza crediti esteri offre la possibilità di ricevere un indennizzo che copra larga parte dell’importo del credito commerciale.

In merito a ciò, se desideri maggiori informazioni, parlare con un nostro esperto e richiedere un preventivo personalizzato, non esitare a contattarci.